Mayo 2021
Como en la mayor parte de sectores, la estrategia de marketing en el sector asegurador avanza con el objetivo de adaptarse al desarrollo social. La velocidad de ese avance es un asunto que requiere más páginas de las que aquí dedico y probablemente más conocimiento por parte de quien aquí escribe.
En cualquier caso, uno de los más comentados últimamente ha sido la tendencia a diseñar “micro-seguros”; que, según quien te lo cuente, se trata de:
porciones de póliza (prima proporcional al uso del automóvil)
seguros que cubren pequeños (¿!) riesgos como teléfonos móviles, patinetes, bicicletas, instrumentos musicales.
Aquí me disculpo porque la verdad es que no tengo nada claro a cuál de estas opciones se refiere el término. Quizás a ambas.
Sea como fuere, se trata habitualmente de productos (subproductos?) con una siniestralidad muy interesante; y, en consecuencia, con una prima muy reducida.
Para la aseguradora, el cuadro resultante dibuja una compañía innovadora e implicada con esa sociedad postmoderna que tanto mola. Tristemente, el cuadro tiene un pequeño borrón: estas pólizas se venden más bien poco.
Si hace más de dos semanas que trabajas en el sector, seguro que sospechas la razón: demasiado barata. No es nada interesante para el mediador.
Su perspectiva, a diferencia de la compañía, pinta una escena menos feliz.
Sin cuestionar su vocación innovadora, el corredor no necesita más de medio minuto en concluir en lo ruinoso del negocio. Así que, con una sutil sonrisa irónica, transmite al comercial de la compañía que prefiere vender otros productos… y que la competencia le trata mejor. Eso siempre.
Sorprendentemente, este análisis de rentabilidad se extiende también a los equipos de marketing digital de la compañía. La reflexión es similar a la del corredor, aunque con palabrejas más al uso: el coste de captación es demasiado alto y el coste-oportunidad nos impide dedicarnos a otros productos...
En consecuencia, estas pólizas adornan el portafolio y la web de algunas aseguradoras, pero tienen escasísima presencia en la cartera de clientes.
Quizás estemos de acuerdo en que los mecanismos de distribución tradicional de las aseguradoras (red comercial y recursos digitales) no parece que vayan a dar resultado a medio plazo.
Pero ¿y si creamos un canal de distribución alternativo?
Calma. No se trata de crear una red de agentes ni de convencer a corredores no-afectuosos.
¿Imaginas encontrar una red ya creada a la que le interese colocar estas pólizas igual que le interesa a tu compañía?
Se trataría únicamente de encontrar un modelo operativo ajustado al funcionamiento tanto de la compañía como de esta red, de dotar al producto de un packaging atractivo y de… empezar a emitir!
Antes de entrar al detalle, una pregunta: si estos productos tienen tan excelente rentabilidad, ¿podrías permitirte un coste de captación igual al de una anualidad?
Si la idea -o el esbozo- te parece interesante, solamente necesitas:
1. Definir el proyecto con detalle (eso te lo doy hecho)
2. Determinar el producto que utilizarás para realizar el test (cosa tuya)
3. Calcular el presupuesto para su ejecución (yo me encargo)
4. Definir el timing (en eso, vamos a medias)
5. Organizar la ejecución de la acción (déjamelo de mi cuenta)
6. Ponerte manos a la obra (cuando digas)